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INDUSTRIEUNTERNEHMEN.

Die Überlegung dahinter klingt vernünftig: Wer ein Datenblatt will, soll dafür seine Adresse hinterlassen. So entstehen Kontakte. In der Praxis entsteht etwas anderes: Der Konstrukteur, der abends um zehn eine Auslegung prüft, füllt kein Formular aus. Er sucht weiter, bis jemand die Daten offen zeigt.

Der entscheidende Punkt ist der Zeitpunkt. Technische Recherche passiert lange vor der Anfrage und oft ohne Kaufabsicht. Wer in dieser Phase aussperrt, kommt in die Auswahl gar nicht erst hinein. Die Anfrage entsteht später, bei jemand anderem, und Sie erfahren nie, dass Sie im Rennen waren.

Ein naheliegender Einwand ist der Wettbewerb, der mitliest. Der kennt Ihre Produkte ohnehin, meist genauer als Ihre Kunden. Wenn einzelne Dokumente wirklich schützenswert sind, lässt sich das gezielt lösen. Pauschal alles zu sperren kostet mehr, als es schützt.

Industriesortimente sind fast immer nach der Herstellerlogik geordnet: Baureihen, Typen, Werkstoffe, Nennweiten. Das ist richtig für die interne Arbeit und falsch für die Webseite. Ihr Kunde denkt nicht in Baureihen, sondern in Bedingungen: dieses Medium, dieser Druck, diese Temperatur, diese Einbausituation.

Die Lösung ist keine neue Produktstruktur, sondern eine zweite Ebene darüber: Einstiege nach Anwendungsfall, Branche und Anforderung, die auf dieselben Produkte führen. Damit findet der Kunde in seiner Sprache, ohne dass Sie Ihre Systematik aufgeben.

Als Nebeneffekt entstehen dabei genau die Seiten, nach denen tatsächlich gesucht wird. Niemand googelt Ihre Baureihennummer. Gesucht wird nach der Aufgabe. Und diese Seiten gibt es auf den meisten Industrieauftritten schlicht nicht.